供货商和经销商如何签订经销协议比较稳妥？

经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。我国在实际业务中一般只在协议中规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，以后每批货的交付要依据经销协议订立具体的买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。通常，经销协议主要包括以下几方面的内容。可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确指明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。确定经销商品的范围要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，**在协议中明确经销商品停止生产或有新产品推出对协议是否适用。

经销地区

所谓经销地区是经销商行使经营权的地理范围。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至是几个国家，其大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。经销地区的规定也并非一成不变，可根据业务发展的具体情况由双方协议后加以调整。

在包销方式下，供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，有的包销协议规定包销商不得将包销品越区销售。

经销数量或金额

经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。经销数额一般采用***低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。为防止经销商订约后拖延履行，可以规定***低承购额以实际装运数为准。规定***低承购额的同时，还应规定经销商未能完成承购额，这是卖方的权利。

作价方法

经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。这种方法出于交易双方要承担价格变动的风险，故采用较少。在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。

经销商其他义务

对经销商来说，要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等问题。通常规定，经销商有促进销售和广告宣传的义务，有的协议也规定，供货商应提供必要的样品和宣传资料，对于广'告宣传的方式以及有关费用的负担问题，也应明确规定，一般多由经销商自己担负。在协议中，还可规定经销商承担市场调研的义务，以供出口商参考制定销售策略和改进产品质量。有的包销协议还规定，如在包销地区内发现供货商的商标权或专利权受到侵害，包销商要及时采取保护性措施。

经销期限

经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期。

经销期限届满协议即终止，但为了防止一方利用对方履约中的一些微不足道的差异作为撕毁协议的借口，在协议中还应规定终止条款，明确在什么情况下解除协议。

除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。

方利弊

对于出口商来讲，采用经销方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为，在经销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠，这有利于调动经销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。在有些情况下，还可要求经销商提供售后服务和进行市场调研。当然，不同的经销方式对于出口推销所发挥的作用是不完全一样的。

如果采用**经销方式，由于经销商在经销区域内对指定的商品享有专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。在同一市场上，如果有许多家商号同时经营供货商的同一商品，当市场销路不好时，一些资金不够雄厚的商人往往会因资金周转困难而削价抛售。这一举动有可能造成连锁反应，会使其他商人纷纷仿效。而许多消费者的心理是"买涨不买落"，竞相降价，有可能把市场搞垮。另外，采用**经销方式，只要经销商选择得当，它可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习惯，以及政府条例、法规等方面的便利，及时为供货商提供必要的信息，如市场供需情况、消费者对产品的反映等，以帮助改进产品、做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。一般来说，经销商也愿意按协议的规定为所经销的商品登广告、做宣传，或者承担其他义务，使商品的经营额不断扩大，使双方在合作中共同受益。