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解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器

来源:母婴行业观察 编辑:加盟君 2019-12-07 22:23

中国零售业进入到人口存量时代,这是摆在所有商家面前的“***公平”,免费时代划上句话时,付费时代正在来临。提及零售行业的付费会员体系就绕不开会员服务鼻祖亚马逊,据了解,全球Prime会员多达1亿多人,其2017年财报中显示会员费收入就高达97.21亿美元,而Prime会员的平均消费额为2486美元,是普通会员的4.5倍;另一家国际零售企业Costco更是靠付费会员制在10年时间里市值增长了五倍之多,如今看来,付费会员制已然成为零售新趋势。解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器付费会员制本质上是二次消费,消费者不仅要购买商品或服务,还需要为自己的会员身份买单。现阶段,国内市场主要采用付费会员制的企业重要,且均位于头部,例如沃尔玛的山姆会员商店、亚马逊Prime会员、淘宝88VIP、京东PLUS会员、苏宁易购SUPER会员、唯品会超级VIP等等。今天,我们以阿里和京东为例,看看付费会员制的新玩法~

阿里88VIP2018年8月,阿里推出88VIP服务,「淘气值」在 1000 以上的属于「超级会员」,可以以 88 元的价格成为「88VIP」,普通会员的购买价就贵多了,高达 888 元,不难看出这是一个针对超级会员的福利。有数据显示,2018年88VIP会员在淘宝、天猫等平台平均年消费达到10万,***高消费达到200万,每月贡献上亿条优质购物评论,购买品类丰富度是普通用户的6倍以上,每个88VIP会员每年可以平均省掉近2000块,在去年会员们就已经省掉了数十亿元。
解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器

整体来看,阿里88VIP覆盖淘宝、天猫、饿了么等泛电商图版图,更将整个文娱版图会员体系纳入其中,这是一个涵盖购物、餐饮、影视及娱乐等诸多消费方式为一体的会员服务,从零售端向阿里生态体系实现联动输出,打通会员消费行为数据。
 

京东PLUS会员

2015年10月京东推出PLUS会员,截至目前会员人数已经突破1500万。尼尔森报告指出,京东PLUS会员的主要用户群为生活在一二线城市,经济基础较好、高学历中青年男性人群,他们对网购依赖程度高,更加注重网购体验。因此,正因为用户到京东购物的心理预期是希望获得更高品质的购物体验,所以也就有更大的意愿成为京东PLUS付费会员用户。

解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器

有数据显示,凭借“全年360元运费券大礼包”这一项权益,京东在近一年内就为所有PLUS正式会员节省了近10亿的运费,平均每个PLUS会员单运费就节省了100元,平均获得168.4元的现金回馈,但这两项相加就已经超出会员付费金额。
 

母婴店如何玩转付费会员制?

以上其实不难看出,无论是阿里还是京东,其付费会员制都是旨在培养高忠诚度的用户,增强与消费者的粘性,为之后的再次转化提供可能。当会员制成为线上电商平台拯救流量危机的一剂良药,母婴店能否借会员制做大做强?

解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器
解码母婴新零售趋势之付费会员制如何做才能成为利润增长利器



01 有门槛分等级,让会员觉得物超所值
原则之一,就是会员卡绝不能免费送,也不能把所有买产品的顾客都当成会员。有的门店选择了以卖卡的方式办理会员,比如5元一张会员卡,或者买满多少钱加1元办理会员卡等,为了办卡而办卡,后期并不能产生互动,这样的会员根本就没有价值,对顾客也没什么吸引力和约束力。建议母婴店根据当地的消费水平制定规则,一次性消费多少或者累计消费多少金额,即可成为会员,并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

 

此外,为了给会员更多的仪式感,针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分,不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。
 

02 打造专属服务,营造高端会员优越感

过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面,比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等,之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务。付费会员制正是让你的门店与众不同的利器。打造门店差异化不单单局限于产品,服务更是不可缺少的部分。门店将丰富实惠的福利整合起来,将高品质服务作为一种商品以付费形式提供给顾客。

 

同时,门店经营者要把高端会员分配给导购专人负责,进行针对性的服务(销售、回访、投诉、咨询等)。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”,把优质资源都用于这30%的顾客身上。

 

此外还可以为付费会员专门开展线下活动,联合厂家定期开展妈妈知识讲座,也可以定期举办联谊沙龙,在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识,或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等,攻占其心智,才能让顾客对门店产生忠诚度,在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

 

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